România: Activitatea de identificare a potenţialilor clienti de către cameră ar putea reprezenta ceva pentru dvs. ?

România: Activitatea de identificare a potenţialilor clienti de către cameră ar putea reprezenta ceva pentru dvs. ?

"Lead management este un termen utilizat în practica generală de afaceri pentru a descrie metodologii, sisteme şi practici destinate să genereze noi potenţiali clienţi de afaceri, în general operate printr-o varietate de tehnici de marketing. Aceste procese sunt elaborate pentru strategiile business-to-business şi direct-to-consumer. Lead management-ul reprezintă în multe cazuri un precursor al managementului vânzărilor şi al managementului relaţiilor cu clienţii".

Nr. 20100210

Cuvinte cheie: activitatea de identificare a potenţialilor consumatori în România, a face afaceri în România, afaceri România, furnizori români, specialişti români, ingineri români, investiţii în România  

De ce atât de multe organizaţii se luptă cu procesul de identificare a potenţialilor clienti?

Camera este formatorul pentru specialişti, ingineri şi furnizori. Le-am cerut specialiştilor, inginerilor şi furnizorilor noştri să identifice ce pas al procesului de lead management reprezintă principala lor provocare

Am primit următorul răspuns la întrebarea : care pas al lead management-ului reprezintă principala dvs. provocare ?

Activitatea de identificare a  potenţialilor consumatori = 48%

Calificarea directivelor = 17%

Sporirea directivelor în faza incipientă = 17%

Administrarea remiterii la vânzări = 5%

Anticiparea vânzărilor = 14%

Procesul directivelor suferă de asemenea şi de „percepţie" şi „probleme de comunicare", nu numai între vânzători şi comercianţi, ci şi cu potenţiali clienţi şi consumatori. Să faci afaceri în zilele noastre nu însemnă doar să-ţi atingi ţinta şi obiectivele vânzărilor: Este vorba despre oameni.

Cum vă poate ajuta camera?

Camera generează directive pentru specialişti, furnizori şi ingineri. Două persoane cercetează piaţa pentru a identifica şi scriu directive de-a gata care vin cu un memorandum scurt pe evenimentul directivelor şi un profil al companiei cu date de contact. Uşor... Să ne uităm la paşii diferiţi ai lead management-ului. Ar trebui să faceţi ceva în legătură cu directivele care sunt generate de cameră.

Lead management-ul: Trei paşi cheie

Aceşti trei paşi sunt baza sistemului de lead management:

1. Îmbunătăţirea definiţiei directivei

2. Directive calificate bazate pe definiţia universală a directivei

3. Anticiparea prin Vânzări şi Marketing

Pentru a înţelege procesul de a trece de la gândire efectivă în ceea ce priveşte directivele la implementare efectivă, să examinăm elementele esenţiale ale fiecărui pas.

Pasul 1: Îmbunătăţirea definiţiei directivei

În cazul specialiştilor, inginerilor şi furnizorilor, am lucrat cu echipe de vânzări şi de marketing pentru a dezvolta o „definiţie a directivei" bazată pe criterii precum:

• Să vorbească cu o persoană care ia decizii

• Să îndeplinească un potenţial la un cocktail sau un eveniment de relaţionare

• Să îndeplinească profilul nostru de consumator ideal

• Să elimine nevoia de afaceri pentru ceea ce vindem  

• Să plănuiască să evalueze în trei luni sau mai puţin

• Decizia de achiziţionare în şase luni sau mai puţin

• Să fie pregătit să vorbească cu reprezentanţii de vânzări în două săptămâni 

• Informaţiile culese se potrivesc cu profilul nostru ţintă

Directivele care se potrivesc cu aceste criterii sunt considerate directive "sales ready" (gata de vânzare), în timp ce acelea care nu se califică sunt păstrate pentru sporire suplimentară de către cameră.

Noi definim criteriile pentru fiecare specialist sau furnizor la începutul adeziunii.

Ne punem de acord asupra unui sistem de identificare a potenţialilor consumatori într-o şedinţă care durează aproximativ 2 ore. Specialiştii şi furnizorii ne furnizează un "profil" şi după aceea noi le înţelegem afacerea, punem în practică activitatea de identificare a potenţialilor consumatori.

Pasul 2: Directive calificate - Ce facem după ce am primit directivele?

Prin calificare, dvs. consolidaţi şi centralizaţi informaţiile obţinute astfel încât echipa dvs. să poată vedea unde sunt necesare mai multe cunoştinţe.

Calificarea folosind un LD vă permite să:

• Ridicaţi receptorul şi definiţi potenţialele directive- contactaţi-i

• Determinaţi o procedură de remitere clară pentru fiecare directivă

• Măsuraţi capacitatea de vânzare pentru fiecare directivă

O parte semnificativă a definirii directivei este potenţialul său de a vă ajuta să identificaţi "directivele timpurii" clienţi cu care dvs. trebuie să dezvoltaţi o relaţie, şi directive "slow-growing"(care se dezvoltă lent), clienţi ale căror nevoi sau conştientizarea nevoilor lor nu se potrivesc încă cu serviciile dvs., însă, cu timpul, pot fi o potrivire ideală. De asemenea veţi identifica şi califica directivele care vor genera afaceri într-o perioadă de timp scurtă.

Pasul 3: Anticiparea prin Vânzări şi Marketing

Primirea feedback-ului în mod direct de la vânzători la directive este esenţială pentru a fi siguri că acţionează asupra acestora. Este de asemenea avantajoasă şi pentru perfecţionarea directivelor. Activitatea de feedback trebuie să fie restructurată în jurul unei discuţii deschise cu participanţii. Întâlnirile iniţiale pot încuraja comunicarea cerând echipelor de vânzări şi marketing să răspundă la câteva întrebări pregătite, precum:

• Aţi fost mulţumit de cantitatea de directive care a fost generată?

• Există ceva unic despre directivele care au intrat în sursa de informaţii de vânzărilor sau care au fost încheiate?

• Notele din baza de date conţin informaţii suficiente pentru a se pregăti pentru următorii paşi?

• Ce alte informaţii ne-ar ajuta să ne pregătim mai bine pentru următoarea acţiune?

Alte elemente care ar trebui să fie introduce includ:

Coordonarea - Întâlnirile ar trebui să fie ţinute constant, cel puţin o dată pe lună. Cu anumiţi specialişti, am început cu o conferinţă săptămânală în compania lor pentru a face sistemul să funcţioneze, şi apoi schimbată o dată la două săptămâni pe măsură ce sistemul a prins rădăcini.

Statutul - Unde sunt directivele în prezent în procesul de vânzări? Care directive au fost calificate incorect şi au nevoie să fie tratate în continuare? Care directive trebuie trimise înapoi la departamentul de marketing pentru sporire suplimentară?

Revizuirea - Ce funcţionează cu procesul actual? Ce îmbunătăţiri mai trebuie făcute? Ce câştiguri pot fi sărbătorite cu ambele echipe?

Membrii echipei pot opune rezistenţă în timpul întâlnirilor finale ce pot fi o provocare pentru organizare şi facilitare.  

Cu toate acestea, premiul pentru acest efort suplimentar este îmbunătăţirea din toate punctele de vedere a vânzărilor şi parteneriatului de marketing, precum şi rezultate mai bune. 

"Dacă instalaţi un sistem de feed-back funcţional veţi avea succes."

Camera este formatorul pentru specialişti, ingineri şi furnizori. Specialiştii, inginerii şi furnizorii trebuie să îndeplinească procedurile luând în considerare paşii de mai sus.

Managementul va juca un rol esenţial, feedback-ul pentru echipa care execută şi feedback-ul pentru camera reprezintă cheile pentru continuitate şi succes.

Dipl. Ir. Freddy M.E. Jacobs, presedinte

Camera Imobiliara Belgia-Romania

cibr@telenet.be

+32478/331.799

http://www.cibr.be/

„Noi suntem o cameră de comerţ pentru imobiliare şi activităţi conexe. Acoperim România şi Benelux. Din Belgia avem acces la investitorii şi companiile din Benelux. Din România avem acces la investitorii, furnizorii şi specialiştii din România."