La actividad de identificación de los potenciales clientes en Rumania podría representar algo para ustedes?

"Lead management es un término utilizado en la práctica empresarial general para describir las metodologías, sistemas y prácticas destinadas a generar nuevos potenciales clientes de negocios, generalmente operados por una variedad de técnicas de marketing. Estos procesos son elaborados para las estrategias de negocio-a-negocio y directo-al-consumidor. Lead Management - representa en muchos casos un precursor de la gestión de las ventas y de relaciones con los clientes."

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¿Porqué tantas organizaciones luchan contra el proceso de identificación de los potenciales consumidores?

La cámara es el entrenador de los especialistas, ingenieros y proveedores. Les pedí a los especialistas, ingenieros y nuestros proveedores que identificaran qué paso del proceso de lead management representa su reto principal.

He recibido la siguiente respuesta a la pregunta: ¿del proceso de lead management representa su reto principal?

Los esfuerzos para identificar a los potenciales consumidores = 48%

Calificación de directivas = 17%

El aumento de las directivas en sus fases incipientes= 17%

Administración de la remisión de ventas = 5%

Previsión de ventas = 14%

El proceso de las directivas también sufre por la "percepción" y "problemas de comunicación", no sólo entre vendedores y comerciantes, sino también con potenciales clientes y consumidores. Hacer negocios hoy en día significa no sólo alcanzar la meta y los objetivos: Se trata de las personas.

¿Cómo les puede ayudar la Cámara?

La Cámara genera directivas para los especialistas, los proveedores y los ingenieros. Dos personas hacen investigaciones en los mercados para identificar y escriben directivas ya hechas que vienen con un breve memorándum sobre el evento de las directivas  y un perfil de empresa con información de contacto. Fácil... Echemos un vistazo a los diferentes pasos del lead management. Debería hacer algo acerca de las directivas que se generan por la cámara.

Lead management: tres pasos clave

Estos tres pasos son la base del sistema lead management:

• 1. Mejoramiento de la definición de la directiva.
• 2. Directivas calificadas basadas en una definición universal de la directiva.
• 3. Previsión por Ventas y Marketing.

Para entender el proceso de pasar de pensar efectivamente en las directivas a la implementación efectiva, debemos examinar los elementos esenciales de cada paso.

Paso 1: Mejorar la definición de la directiva

Para los especialistas, ingenieros y proveedores, hemos trabajado con equipos de ventas y marketing para desarrollar una "definición de la directiva " basada  en criterios como:

• Hablar con una persona quien toma las decisiones
• Cumplir un potencial en un cóctel o un evento de relacionamiento
• Cumplir nuestro de perfil ideal del cliente
• Eliminar la necesidad de negociar lo que vendemos
• Planificar la evaluación en tres meses o menos
• La decisión de compra en seis meses o menos
• Estar preparado para hablar con los representantes de ventas en dos semanas
• Las informaciones recogidas coinciden con el nuestro perfil meta.

Las Directivas que cumplan estos criterios se consideran Directivas "sales ready" (listo para venta), mientras que aquellos que no reúnan las condiciones se mantienen para seguir mejorando por la Cámara.

Nosotros definimos los criterios para cada especialista o proveedor en la adhesión inicial.

Nos ponemos de acuerdo sobre un sistema de identificación de potenciales consumidores en una sesión de aproximadamente 2 horas. Los especialistas y  los proveedores nos ofrecen un "perfil" y luego nosotros entendemos su negocio, ponemos en práctica la actividad de identificación de los posibles consumidores.

Paso 2: Directivas calificadas - ¿Qué hacemos después de haber recibido las directivas?

Por la calificación, ustedes consolidan y centralizan la información obtenida de tal forma que su equipo pueda ver dónde se necesitan más conocimientos.
Calificación mediante un LD permite:

• Levante el auricular y define las potenciales directivas- contactadlos!
• Determine un procedimiento claro de remisión para cada directiva
• Mide la capacidad de venta para cada dirección

Una parte importante de la definición de la Directiva es su potencial para ayudarle  identificar las "directivas tempranas " los clientes  con los cuales ustedes tienen que desarrollar una relación, y las directivas "slow-growing" (aumento lento), los clientes cuyas necesidades aún no se ajusten a sus servicios, pero con el tiempo pueden ser la pareja ideal. También va a identificar y calificar las directivas que van a generar negocios en un corto periodo de tiempo.

Paso 3: Previsión por Ventas y Marketing

Recibir directamente el feed-back de los vendedores a las directivas es esencial para asegurarse de que actúan sobre ellas. También es ventajoso para mejorar las directivas. La actividad de feedback tiene que ser reestructurada en un debate abierto con los participantes. En las reuniones iníciales se puede fomentar la comunicación solicitando a los  equipos de ventas y marketing que respondan a algunas preguntas preparadas, tales como:

¿Estuvo usted satisfecho con la cantidad de directivas que se ha generado?

• Hay algo único acerca de las directivas que entraron en la fuente de información para las ventas o las que se concluyeron?
• ¿Las notas de la base de datos contienen información suficiente para preparar los próximos pasos?
• ¿Qué otra información nos ayudaría a prepararnos mejor para la próxima acción?
• Otros factores que deben ser introducidos son los siguientes:
• Coordinación -Las reuniones deben mantenerse constante, por lo menos una vez al mes. Con algunos expertos, hemos comenzado una conferencia semanal en su empresa para que el sistema funcione, y luego lo hemos cambiado cada dos semanas ya que el sistema se arraigó.
• Estatuto- ¿Dónde están las directivas actualmente en el proceso de ventas? ¿Qué directivas se han descrito de forma incorrecta y necesitaron ser tratadas a continuación? ¿Qué directivas se tienen que enviar al departamento de marketing para mejorar aún más?
• Revisión- ¿Qué es lo que funciona con el proceso actual? ¿Qué mejoras se necesitan? ¿Qué beneficios se pueden celebrar con ambos equipos?

Los miembros del equipo pueden oponer resistencia durante las últimas reuniones que puede ser un reto para la organización y facilitación.

Sin embargo, el premio para este esfuerzo adicional es la mejora en todos los aspectos de las ventas y la asociación de marketing y también mejores resultados.

"Si se instala un sistema de feed-back funcional todo será un éxito".

La cámara es el entrenador de los especialistas, ingenieros y proveedores. Los especialistas, los ingenieros y los proveedores deben cumplir los procedimientos, teniendo en cuenta los pasos anteriores.

El management desempeñará un papel clave, el feed-back para el equipo que ejecuta y el feed-back para la cámara representan la clave para la continuidad y el éxito.

Dipl. Ir. Freddy M.E. Jacobs, presidente

Cámara Immobiliaria Bélgica-Rumania

cibr@telenet.be

+32478/331.799

http://www.cibr.be/

Somos una cámara de comercio de los bienes inmobiliarios y actividades conexas. Cubrimos  Rumania y Benelux. A través de  Bélgica tenemos acceso a los inversionistas y empresas de  Benelux. A través de  Rumania tenemos acceso a los inversionistas, proveedores y profesionales de Rumania.

Nuestra misión es:

1. Organizar eventos de relacionamiento y seminarios para traer las partes y los

    accionistas en contacto;

• 2. Ofrecer un servicio excepcional a los clientes y los miembros;
• 3. Ofrecer una "insignia CIBR" a los proveedores, patrocinadores y especialistas seleccionados y aprobados;
• 4. Desarrollar negocios en Rumania para nuestros miembros;
• 5. Desarrollar negocios en Bélgica para nuestros miembros;

SI USTED DESEA invertir en Rumania, conviERTASE en un miembro y conoZCA los proveedores y EXPERTOS APROBADOs: todos los expertos y los proveedores son observados y auditados por CIBR.